דמי תיווך בלי הסכם תיווך חתום

חוק המתווכים במקרקעין, התשנ"ו-1996, חולל בשעתו מהפכה בשוק הנדל"ן הישראלי במטרה להגן על הצרכן וליצור סדר וודאות בעסקאות תיווך. 

הסכם תיווך בכתב 

הוראתו המרכזית של החוק, המעוגנת בסעיף 9(א), קובעת תנאי סף קשיח: מתווך לא יהיה זכאי לדמי תיווך אלא אם חתם הלקוח על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך, הכוללת את כל הפרטים שנקבעו בתקנות (בנוסף להיותו בעל רישיון תיווך בתוקף והיותו הגורם היעיל שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב).
במשך שנים, דרישת הכתב נתפסה כדרישה קוגנטית (בלתי ניתנת להתניה) וכחסינה מפני טענות חיצוניות.

עם זאת, המציאות המשפטית בשנים האחרונות מלמדת על שינוי מגמה מסוים, אם כי טרם ניתנה הכרעה בבית המשפט העליון.

בתי המשפט הבינו כי במקרים מסוימים, דרישת הכתב משמשת כ"קרדום לחפור בו" עבור לקוחות חסרי תום לב, המבקשים ליהנות מפירות עבודתו של המתווך ולחמוק מתשלום על בסיס פגם טכני. כיום, המגמה המסתמנת היא כי עיקרון תום הלב, המעוגן בסעיפים 12 ו-39 לחוק החוזים, עשוי לגבור על דרישת הכתב במקרים של מרמה ממשית או חוסר תום לב קיצוני.

זעקת ההגינות

ישנם בתי משפט מחוזיים שקבעו כי אם מתקיימת "זעקת ההגינות" ניתן יהיה להתגבר על דרישות החובה בחוק המתווכים ובתקנות המתווכים לגבי חתימה על הסכם תיווך ולא אחת ציטטו בתי המשפט את הדברים הבאים:

"מקום שמוטלת דרישת צורה, אין לעשות את כוונתו של המחוקק פלסתר, ואין להתעלם ממנה. עם זאת, בדרישת הצורה אין קדושה; אין היא מהווה מטרה כשלעצמה. אם קיימים כלים אחרים המשמשים ערובה לכך, שהשיקולים העומדים מאחורי כללי הצורה, אכן באו על סיפוקם אין לדבוק בנוקשות בכללי הצורה; ראוי להפעיל במקומם כלים רציונליים המשמשים להם תחליף. המצב האופטימלי הוא זה שבו קיים המינון הנכון בין עמדה תקיפה דיה באשר לדרישת הכתב המונעת הגשת תביעת שווא, לבין עמדה מתפשרת במקרה שבהם באים הנימוקים שמאחורי דרישת הכתב לידי סיפוק מלא. מינון מאוזן זה צריך לבוא לידי ביטוי הן בעמדת החקיקה, הן בעמדת בתי המשפט"

________________________________________

אישור בווטסאפ במקום חתימה על הסכם תיווך

פסק דין מעניין שהגיע לאחרונה לבית המשפט בבת ים עסק באישור ב"ווטסאפ" כחלופה למסמך פורמלי. נדונה תביעה של מתווך בגין עסקת מכר של מגרש בשווי של כ-9.5 מיליון ש"ח. המתווך, שהיה "הגורם היעיל" המכריע בעסקה, לא החתים את הלקוח על טופס הזמנה סטנדרטי, אך ניהל עמו התכתבות ענפה ביישומון הווטסאפ.

העובדות: המתווך שלח ללקוח פרטים על הנכס וציין מפורשות כי עמלת התיווך תעמוד על 1.5% בתוספת מע"מ. הלקוח השיב בהודעה קצרה: "אחי ברור שמאשר". לאחר שהעסקה הושלמה, סירב הלקוח לשלם, בטענה כי לא נחתם הסכם כנדרש בחוק המתווכים.

הכרעת בית המשפט: בית המשפט דחה את טענות הלקוח וקבע כי בנסיבות העניין, הודעת הווטסאפ עונה על דרישת הכתב המהותית. נקבע כי כאשר הפרטים המהותיים (זהות הנכס, זהות המתווך וגובה העמלה) ברורים לשני הצדדים, הניסיון להיאחז בהיעדר טופס פורמלי מהווה חוסר תום לב משווע. המתווך נמצא זכאי למלוא העמלה, בסך של כ-140,000 ₪. 

(להרחבה קראו תיק אזרחי 17764-02-22 אייל גוהר נגד דניאל אהרונוביץ).
________________________________________

ויתור על דרישת הכתב עקב מרמה ממשית

פסק דין נוסף של בית המשפט המחוזי בתל אביב עסק במקרה קיצוני של "עוקץ" מתווך. מדובר במתווכת שעמלה במשך שנתיים על שיווק וילה יוקרתית בשווי 17 מיליון ₪. בעל הנכס התחמק באופן שיטתי מחתימה על הסכם התיווך, תוך שהוא מבטיח למתווכת שוב ושוב כי "יהיה בסדר" וכי הוא מחויב לה.

העובדות: המתווכת הציגה את הנכס לקונה, ניהלה את המשא ומתן והביאה את הצדדים לכדי הסכמה. בשלב זה, בעל הנכס חתם על העסקה עם אותו קונה "מאחורי גבה" של המתווכת וסירב לשלם לה שקל אחד, בטענה שאין הסכם חתום.

הכרעת בית המשפט: במקרה זה עשה בית המשפט שימוש בדוקטרינה של "זעקת ההגינות". נקבע כי התנהלות בעל הנכס עלתה כדי "מרמה ממשית". השופטים קבעו כי חוק המתווכים נועד להגן על הצרכן מפני מתווכים כוחניים, אך הוא לא נועד להפוך לשריון עבור לקוחות המבקשים לנצל מתווכים. בנסיבות אלו, חובת תום הלב גברה על דרישת הכתב, והלקוח חויב בתשלום דמי התיווך למרות היעדר הסכם חתום.

(להרחבה קראו תיק אזרחי 26439-11-21 חנה דרעי ואחרים נגד שאול שגיא).
________________________________________

בעוד שהמלצה המקצועית נותרה תמיד להחתים לקוחות על הסכם תיווך כדת וכדין, פסיקות בתי המשפט בשנים האחרונות מעניקות הגנה מסוימת למתווכים שנפלו קורבן לחוסר תום לב קיצוני. דרישת הכתב היא אכן כלל חשוב, אך היא אינה "מסך ברזל" שמאחוריו ניתן לבצע מעשי מרמה.

התנהלות נכונה של מתווך בשנת 2026 דורשת שילוב בין הקפדה על הוראות חוק המתווכים לבין הבנה של המגמות החדשות בפסיקה, המאפשרות הגנה גם בהיעדר מסמך חתום במקרים מסוימים.

להלן טבלת המלצות למתווכים לניהול סיכונים והבטחת עמלה, כאשר מדובר בהמלצות בלבד ולא ביעוץ משפטי מחייב ומומלץ להתייעץ עם עורך דין בכל מקרה פרטני מסוג זה:

נקודות מפתח למתווך המקצועי:

• הווטסאפ עשוי להיות כלי משפטי: הודעה ברורה ואישור של הלקוח ("מאשר", "אוקיי") יכולים להציל לכם את העמלה במידה ולא התאפשרה חתימה פיזית.

• זעקת ההגינות: בתי המשפט ב-2026 נוטים פחות לאפשר ללקוחות לנצל את המתווך ולחמוק מתשלום בטענות טכניות, כל עוד המתווך פעל בהגינות והיה גורם יעיל.

• ייצוג משפטי: בכל מקרה של חשש ל"עקיפת" המתווך, מומלץ לפנות לייעוץ משפטי מוקדם כדי לבחון האם נסיבות המקרה מצדיקות הגשת תביעה מכוח חובת תום הלב.

משרדנו מלווה מתווכים וסוכנויות תיווך בהכנת הסכמי תיווך ובניהול הליכים משפטיים מורכבים לגביית דמי תיווך מלקוחות הפועלים בחוסר תום לב, תוך שימוש בניסיון עשיר בליטיגציה בבתי המשפט ובהבנה מעמיקה של מגמות הפסיקה העדכניות ביותר.